In einem früheren Artikel habe ich bereits darüber geschrieben, was ich vom Thema Provisions- vs. Honorarberatung halte. Das Thema hat aber noch eine weitere Dimension. Und zwar die Kosten, die der Kunde zu zahlen hat, die bei der Versicherung landen, die also nichts mit dem Verkauf, sondern mit der Verwaltung des Vertrages zu tun haben.
Diese Kosten werden in den Diskussionen, die in den Medien stattfinden, gern vergessen. Und nicht nur, weil ich mit Versicherungsvertrieb mein Geld verdiene, halte ich es für notwendig den Blick und die Aufmerksamkeit mal dorthin zu verlagern.
Dabei bestehen die Kosten, die der Kunde in Versicherungsverträgen zu zahlen hat, doch aus beiden Teilen. Aus Abschlusskosten und aus laufenden Kosten.
Und mal zu Erläuterung. Die Abschlusskosten werden bei Lebensversicherungsverträgen, also Renten- und Berufsunfähigkeitsversicherungen fällig. Das sind konkret 4% Kosten berechnet auf die gesamten Beiträge, die im Laufe des Lebens eingezahlt werden.
Bsp. 100€ monatlicher Beitrag für 35 Jahre: 100*12*35 = 42.000€, darauf 4% Kosten sind 1.680€ Kosten, die über die ersten 5 Jahre verteilt werden müssen. Also 28€ pro Monat (1680/5/12). Von 100€ Einzahlung pro Monat werden also in den ersten 5 Jahren 28€ zur Deckung der Abschlusskosten einbehalten.
In den Abschlusskosten steckt nun die Provision drin, die ich bekomme und hoffentlich auch verdiene. Dort stecken aber auch schon Kosten drin, die bei der Versicherung bleiben. Man spricht verallgemeinernd von Verwaltungskosten. Die absolute Höhe oder der prozentuale Anteil, der bei der Versicherung verbleibt, variiert ganz stark von Versicherung zu Versicherung.
Die Kostenregelung mit den 4%, erstmal unabhängig davon, ob sie beim Vermittler oder der Versicherung landen, finde ich in Ordnung. Wenn ich ein Haus oder eine Wohnung kaufe, zahle ich Maklercourtage in ähnlicher Höhe, der Autohändler, bei dem ich mein Auto kaufe bekommt meist noch mehr Provision und auch in anderen Bereichen, wie bei Möbeln etc. werden Kosten fällig und Provisionen gezahlt.
Da dies der Kostenbereich ist, bei dem in erster Linie der Vermittler Gelder erhält, haben die Versicherungen natürlich ein Interesse daran, diesen möglichst gering zu halten.
Denn in der Regel wird kaum über die laufenden Kosten gesprochen, die solche Verträge beinhalten. Auch hier variiert die Höhe wieder stark von Versicherung zu Versicherung und auch die Faktoren oder Prämissen, nach denen Kosten erhoben werden variiert stark.
Die meisten Gesellschaften erheben Kosten auf die laufende Beitragszahlung. Also auch nach den ersten Jahren, werden von den 100€ Monatsbeitrag auf dem obigen Beispiel Gelder als Verwaltungskosten einbehalten. Diese Kosten liegen so zwischen 6€ und 15€ pro Monat. Also bis zu 15% Kosten auf jeden Beitrag werden von den Gesellschaften für die Verwaltung des Vertrages einbehalten.
Dazu erheben dann viele Gesellschaften auch noch Gebühren auf da gesamte Kapital, das im Vertrag liegt. Die Kosten liegen meist so bei 0,25% bis 1,5%. Da das Vertragsguthaben natürlich mit jedem Jahr steigt, in der der Vertrag läuft, steigen also die Kosten, die aus dieser Regelung geltend gemacht werden, von Jahr zu Jahr. So sind es im ersten Jahr, bei einem Kostensatz von 0,5% 6€, im zweiten Jahr 12€, im zehnten Jahr 60€ usw.. Und dabei habe ich noch keine Rendite unterstellt. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet zahlt der Kunde also immer und immer wieder Kosten auf die Beiträge, die er vor Jahren eingezahlt hat. Diese Kosten reduzieren natürlich eine mögliche Rendite, die das Geld ja eigentlich machen soll.
Ich finde es wird Zeit, neben den Abschlusskosten, auch diese Kosten mal in den Vordergrund zu stellen. Denn schließlich haben sie meist einen größeren Anteil an den Gesamtkosten, als die Abschlusskosten.
Aber natürlich möchte die Versicherungswirtschaft nicht, dass die Kosten genauer betrachtet werden, denn schließlich sind dies die Gelder von denen die ganzen Verwaltungs-wasserköpfe bezahlt werden. Die ganzen Sachbearbeiter, Abteilungsleiter etc. die bei der Versicherung angestellt sind. Und an den Kosten möchte natürlich kein Bereichs- oder Abteilungsleiter schrauben müssen, denn damit würde man sich ggf. selbst überflüssig machen.
Also schiebt man den Schwarzen Peter lieber weiter den Vermittlern zu. Und das ja sogar aus noch einem weiteren Grund. Je weniger freie Versicherungsmakler es gibt, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Kunden von einem gebundenen Vertreter, also einem der bei der Versicherung angestellt ist, beraten lassen müssen. Wenn es also weniger freie Makler gibt, muss man sich als Versicherung ja auch nicht mehr dem Wettbewerb stellen, weil es keinen direkten mehr gibt. Entscheidend wird dann nur sein, welcher Versicherungsvertreter als erstes beim Kunden ist und alle Produkte von A bis Z verkauft bekommt. Ob gut und/oder günstig oder überhaupt bedarfsgerecht spielt dann überhaupt keine Rolle mehr.
Für die Versicherungswirtschaft ist das ein rosiges Zukunftsszenario. Sowohl für uns freie Vermittler, aber auch für die Kunden, wäre das ein Rückschritt in der Entwicklung. Das wäre in etwa so, als würde es Edeka, Rewe etc. nicht mehr geben und jeder Lebensmittelhersteller würde einen eigenen Laden aufmachen und dort nur seine Produkte verkaufen. Ganz schön rückständig würde ich sagen.
So für heute genug der schweren Kost, aber ich finde, das musste mal gesagt werden. ;)