Ein Thema, über das ich schon lange schreiben wollte und nie den richtigen Einstieg gefunden habe. Aber jetzt…
Ich werde oft gefragt, wie ich denn mein Geld verdiene. Ob ich eine Provision von der Versicherungsgesellschaft bekomme oder mir vom Kunden ein Honorar bezahlen lasse. Und ich verstehe immer nicht so ganz, was sich der Frager von der Antwort verspricht, bzw. welche Schlüsse er aus meiner Antwort zieht.
Denn ich bin der Meinung, dass es unerheblich ist, wie ich Geld verdiene, wichtig ist doch viel mehr, dass ich wirklich gute Arbeit leiste, um es zu „verdienen".
Klar verstehe ich die Angst, dass ich Produkte empfehle und heraussuche, mit denen ich möglichst viel Provision verdiene. Aber ein Honorar schließt doch die Angst nicht weg. Wer sagt dem Kunden denn, dass ein Honorarberater nicht vielleicht absichtlich die Beratung hinaus zögert, um mehr Geld zu bekommen.
Aber ungeachtet der Unsicherheiten hier mal ein paar Beispiele und Rechnungen, um einen ersten Überblick zu bekommen, ob für die persönliche Situation Honorar- oder Provisionsberatung sinnvoller ist.
Die 4 Versicherungen, die ich für notwendig halte sind: Haftpflicht-, Kranken-, Pflege- und Berufsunfähigkeitsversicherung. Nun schaue ich mir beispielhaft mal die Haftplicht- und die Berufsunfähigkeitsversicherung an.
Nehmen wir an, dass die Beratung für die Haftpflichtversicherung 1,5 Stunden dauert. Die Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung dauert aufgrund der Gesundheitsfragen, der damit verbundenen Voranfragen bei den Versicherern etc. und den Erläuterungen und Erklärungen vor Vertragsschluss ca. 3,5 Stunden.
In der Provisionsberatung ergibt sich bei der Haftpflichtversicherung eine Provision von ca. 3€ pro Jahr und bei der Berufsunfähigkeitsversicherung (natürlich ist das abhängig von verschiedenen Faktoren, wie Alter und Beruf des Kunden, Gesellschaft, Laufzeit des Vertrages, Rentenhöhe etc. (Um hier nicht zu kompliziert zu werden würde ich einen unteren Mittelwert nehmen)) 1.600€ Provision einmalig ansetzen.
In der Honorarberatung setze ich die Beratungsstunde mal realistisch mit 250€ pro Stunde an. Das ergäbe eine Rechnung von 5 Stunden, also 1.250€. Im ersten Moment günstiger als die Provisionsberatung.
Aber was ist nun, wenn sich der Preis für die Haftpflichtversicherung ändert oder der Kunde nun noch eine Hausratversicherung wünscht. Dann würde für die Änderung der Haftpflichtversicherung wieder 250€ fällig werden, wobei die Versicherung vlt. sogar nur 75€ pro Jahr kostet.
Es kommt also immer auf die Kundensituation an, ob eine Provisions- oder Honorarberatung finanziell vorteilhafter ist. Bei „Ottonormalkunden", ist in den meisten Fällen die Provisionsberatung die bessere Variante, da dort auch im Schadensfall jemand ansprechbar ist.Sollte es sich aber nur um große Verträge, also Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge und private Krankenversicherung handeln, wird die Honorarberatung wahrscheinlich finanziell attraktiver.
Das wichtigste bei einer guten Beratung nicht die Form der Entlohnung des Beraters, sondern, dass der Berater einen guten Job macht und sein Geld „verdient"!